悉尼地产中介公司怎么了----为啥生意还没好

导读：这篇文章核心观点是分析为啥拍卖热浪下的今天，新楼盘还在滞销，到底哪出问题了。最后面有给中介朋友的彩蛋。

一个组织的衰败先从他们所相信的理念开始-----万邦君

过去三年应该是卖楼花为主的地产中介最艰难的日子。

首先是2016年海外贷款取消，贷款难度直线升高。那些一封海外雇主信就能贷款200万的日子一去不复返。

2017年悉尼墨尔本等大城市房价开始从高点迅速下滑，拍卖清空率从高点的80%跌到46%左右，2018年至2019年又持续爆出像Opal Tower，Mascot Tower这样的新楼接踵而出的质量问题，以及在野党考虑取消负扣税等负面消息。

记得那时， 给我修车的老板不懂地产行情，但他却突然问起我地产是不是很不好。我问为何如此问，他说最近见到很多地产中介把车拿到他这里做保养，而且都是像保时捷，玛莎，大奔等名牌好车。他说这些人前几年都是拿去专卖店做保养，但如今为了便宜都来了他这边，他想他们的生意一定不如以前好做了。

那段日子确实不好过，我见过上百人的地产公司，人数一瞬间走了2/3，小点的公司除了老板和租赁部门，几乎走光。Sales四处奔波帮客户找Broker，帮忙打流水，想方设法来帮助客户成交。有的地产销售溜之大吉，因为客户买了房子，银行评估的时候比合同价少了20%，说好了悉尼必涨的，刚想联系销售，发现朋友圈仅三天可见，打电话不接，微信也不回了。

楼盘的质量一个接一个的出现。漏水，户型图改了，车位少了，面积缩小等等。客人骂中介是骗子，中介骂开发商宣传一套做另外一套，开发商骂钱都被政府和银行搜刮走了，大家在打罗圈仗。

但是，最难的还是中介。

中介当时的状态可以用一个词来形容---腹背受敌。

房市不行了，自己收入减半，以前还指望房子的负扣税，现在没钱了，交不交税都没意义了。贷款难了，本来想从自己的房子里套现钱来度过难关，结果估价低，不但钱套不出来，自己还要被强迫本息同还，支出比以前还大。

有钱的时候自己被理念洗脑，买了不少房子，开发商和一些地产公司老板还说不行可以退10%定金，结果也全变卦了。

幸运的中介就是损失个10%，大不了重新来过，惨的中介就要自己去借高利贷成交房子，付12%的年利息来过桥。

当时所有的中介朋友都很迷茫，但也只能熬。有人拿出马云的话来鼓励自己，“今天很艰难，明天更艰难，但后天会美好。”有的说剩者为王，坚持到最后就是赢家。

总之万变不离其中，大家都觉得房市不可能一直跌下去，正所谓悉尼房子还有缺口，中国股民都是三根阳线改变信仰，说不定房价一涨，大家又可以回到good old day，继续恢复会所嫩模，花天酒地，名表豪车，财富自由，朋友圈晒晒晒，炫炫炫，鸡汤热血成功学。

现在问题来了，根据Domain和 Real Estate的房价表现，悉尼部分区域的房价已经恢复到2017年的高点，悉尼房产中价位再一次冲破百万大关，清空率节节攀升，在一片欣欣向荣的大好形势，你突然发现，以楼花为主的地产中介，生意并没有比以前好多少，虽然咨询的人多了，但新楼盘并没有多好卖。

既然已经熬到曙光，为何没有体验到阳光灿烂？难道要继续熬，2020不行，就等2021，总之饿扁肚子也要等来那一天？

我一直想对所有以新楼盘项目营销为主的地产中介朋友说，其实市场从大选后就已经恢复了，现在的问题不在市场，而在于业内所相信和宣传的投资理念出了问题。

理念出了哪些问题呢？让我们来揭晓这个谜团。

公寓这玩意想要卖的多，一定要主打投资，在数据上，投资人占公寓买家的一半。其二，房子买了一套以后就解决了居住需求，想要客户继续买下去，你必须谈投资。

所以楼花新房想要卖的好，从第一天就要和投资理念沾边，这样才能拉动需求。

虽然市面上以销售楼花为主的中介非常多，在投资理念上大家几乎都是一个妈生，其核心理念分为以下几点

1. 澳洲房产增值稳定，移民国家人口稳步增长，历史证明澳洲房子增值稳定，房子是最好的投资产品。

2. 既然房子长线上涨，那就要买的越多越好，这样房子升值，你房子多赚钱就多。

3.房子买的早，留的久，前面的人赚后面的钱。

4. 买房子就要买在好的location，近火车站商场，这比有没有地重要多

5.跟着政府大基建买房

6.房子通过持续转贷，来支付下一套房子，贷款用只还利息。总之是贷的越多越好，欠的越久越好。

无论和哪个公司谈，和谁谈，绕来绕去就是以上这点东西，但这些东西往往都是错的。

为什么说是错的，那是因为澳洲市面上的地产中介99%没有经历过熊市。

目前已知最早的华人地产公司老板是在1998年左右拿到的牌照，大部分人从业都是从2002年初开始的，而真正能称为熊市的只有2017年调整和1991年。

我文中添加了澳洲储备银行的几份数据图片。

第一份是澳洲各大城市的空置率。悉尼上一次空置率高达4%是在悉尼奥运会结束那一年，从2003那时起澳洲开始了一波房价调正，我问一位1997年就开始投资房产的华人大姐，她告诉我那个时候房子非常不好租，乃至很多开发商都呼吁政府放开移民。

但是请记住，那个时候大姐告诉我只是市区附近几公里盖了很多房子，她自己买在Burwood 和Granville的房子出租没有受太大影响。

悉尼人口（蓝色线）增长从2013年起，人口增长一直走了一条平行线，保持自己一贯1.7%左右的增长率（上图）。

这个是信贷增长指数，从这个指标来了解银行的放贷情况，投资者的贷款从2017年开始直线下跌，在2019年增长率接近0%（上图）。

这个图表（上图）是高密度公寓的审批开工许可率，在NSW（蓝色线）我们给出的高密度公寓开工许可数量超过过去20年任何一个时期，从2010年的每年1万套，直接在2017年达到每年35000套。

悉尼房产虽然在2003年奥林匹克大潮和2008年金融危机都有过价格调整，但没有哪次能和这波调整相比。

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为什么呢？

2003年住宅供应大，空置率大，但根据那个时候投资人的口述，我上文中提到的阿姨所说的，供给还只是集中在CBD内环范围

而且你看NSW（深蓝线）的人口成长在2003年触底后（上图），开始直线上升，在2009年取得新高点。2003年那个时候贷款非常容易，当时贷款可以贷到105%，注册一天的ABN就可以在ANZ取得六成贷款，俗称one day ABN。没收入，只要接受高点利息，就可以自己签字声明收入，从银行贷款。

而2008年金融危机后，虽然贷款非常难，根据前面的表格，那个时候悉尼的空置率只有1.5%左右，租房市场十分紧俏，而悉尼的人口正在不断成长，而同期的高密度公寓建筑许可率从2003年开始就一路下降。

但2017年这波房价调整是与众不同的，你应该说是一次迷你版的小熊市，虽然和香港97差了不知道多少个档次。

2017年开始的这波房价调整可以形容为五毒俱全，这是头一次我们经历三重苦难

首先贷款难批，上面图表里投资信贷增长率在2018年创新低，比2008年还要惨。同期人口增长缓慢，而高密度公寓开工许可却一路上升，潜在供给不断增大，租房空置率开始和2003年看齐，而且是哪个区租房都困难。

我前面说道华人里最早从业地产公司的老板也不过是从1998年开始的，而2017年这次是20多年来悉尼唯一次经历贷款难，出租难，供给还大的房市调整三重苦难，这三点都收紧就意味着买房，出租和出售都很难，影响了地产上所有的链条，没给你留下任何活路。

这波迷你版的小熊市，唯一能和它媲美的就是澳洲1991年澳洲那次全国大萧条。以前2003和2008只能说是调整。

任何没有经历熊市考验的投资理论是残缺无用的，熊市是对过往理论最好的检验。巴菲特老师的投资理论也是诞生在1929年的美国大股灾。

例如在地产高潮的那几年，我经常听投资顾问说，大家可以靠不断拿投资房去银行refinance来获取资金，你可以用来花销或者投资。经历过这波熊市你们，相信肯定不会再信这套，因为银行真的不是自己家开的，说翻脸就翻脸，他们借你钱的时候往往是你不需要的时候，需要时反而不借了。

再或者你听说欠的房贷越多越好，抵御通胀，但经过这次你发现，还是得注意风险，控制好现金流。

现在你发现原来很多投资理论真的跟花瓶一样，看看听听就可以，实战就呵呵达了，但是不经过熊市你咋会明白这些呢。不有句话吗，不经历过渣男，怎么能做得了别人的娘呢？真金白银的心法都是危机里悟出来的。

这波你们也看到了，悉尼有些地方真可以和鄂尔多斯媲美了，如Mortlake 8年的中介位变化只有20%左右，就是因为那里房子造太多了，交通还不方便。

另一个经常听到的口头禅，房子投的越多越好，但是房子真的买的越多越好吗？买的越多贷款越难！

我常和我的客人说，买房就像养孩子一样。你可以和别人吹嘘你有多少孩子，但如果你的孩子不帮你养老，还反过来扣你的棺材钱，不让你省心，动不动就在外面惹是生非，请问你孩子再多有啥用啊。

房子多是手段，租金收入多才是目的，别把顺序搞反了。

从风险的角度讲，一个家庭负债不应该超过家庭总收入（包含租金）的7.5倍，老鸟可以跑到10倍。家里至少要留足三个月的家庭开销作为储备。这些话市场上有谁说过。

这次客人冷眼旁观到他们自己的投资顾问，往常吹嘘自己买了十套八套房子，有房多么多么好，可是到成交的时候，顾问比谁都急。Broker说房子买太多了，哪个银行都去过了，需要换名字，否则贷款做不了。房子没增值，refinance 套不出钱，银行要求本息同还，压力巨大，四处想办法续只还利息。

理论来说买房是为了财富自由，可是买的越多，压力越多。说自己买了15套房，看着数字美滋滋的，可是既没有每月给出现金流，让自己不需工作，房子也没大幅增值。可能少数几套增值还可以，但是因为都是楼花高密度区域，价格回调的也比别人快，一不小心回到当年买入价。

投资就是为了创造未来的可持续现金流，买房子前要想好这个房子能帮我创造几份收入，是可以分割时间（短租），还是可以分割空间（ 隔房， Granny Flat），创造额外价值。

下一个广为流传的理念，买的早，买的越早越好。

我曾经给Ryde某公寓项目做过银行估值，在2019年初的时候，银行给出的估价跟客人2012年的买入价一样。真是早买早超生。

我喜欢上海炒房客地图说过的一句话，他说无论你炒什么，投什么，对于那种价值有限又供应过剩的东西，别谈什么成本，成本就是用来击穿的，对于有价值而又供应有限的东西，别谈价格，价格就是用来闪瞎眼睛的。

巴菲特说只有大潮过去才知道谁在裸泳，我们不是不鼓励你买的早，但那些价格被人为哄抬的东西，会在调整时持续出现价值回归，这次大家已经看到有些楼盘一下子回到2015的价格，2012的价格，甚至2010的价格我也见过，只有在市场调整时，谁是沙子，谁是金子一目了然。

拿着一个本身就有溢价且买贵的东西，来谈买的早留的久的价值投资，纯属扯淡。

买什么和买得早一样重要。

location这次神话也破灭了。

普通人理解location 就是近市区，有商场，学校和火车站。但目前实际情况是，哪里有火车站，商场，哪里就有一大堆在开发建造的楼盘，而且楼盘滞销后还经常打折，一打就是10%。

哪里有基建，哪里也有一大推楼盘，我看到parramatta一个两房公寓，16年还租400/周，19年直接降到了350/周。

Location这东西很多人没搞懂，location不是市区附近的火车站和商场结合体，location的核心精髓是供不应求，是形容当地的供求关系而不是基础设施，墨尔本CBD 地段好不，房价照样不怎么涨，那是因为房子就是盖的实在太多了。

楼花大型楼盘居多的区域投资房子，你不是在做时间的朋友，因为时间越长这地方房子盖的越多，你的租金回报越差啊，你越没法留的久。

而且你的基建能否建起来还是一个问号。建好之后能否达到预期效果也是问号，如目前东区轻轨，当地居民抱怨比坐公交速度还慢。

投资不是光凭信心，盲从相信做韭菜。投资是在不确定性中寻找确定性，在确定性中寻找最高收益选项。一切拿着未来虚无缥缈的愿景画大饼的都是SB和骗子，投资就看眼前的事。眼前的事没把握好，还谈未来，你是否是想的太多？

很多地产销售以前谈投资时，喜欢拿上一些数据表格，上面写着根据房价10年翻一倍的回报率，XXX年以后房子的租金会涨到多少，房价会涨到多少，然后你如何买，买了后如何升值套现，再接着买，最后卖掉一部分房子还清全部贷款，然后财富自由。

我接触了上千位形形色色的投资人，很多人听说过这种计划，但没几个人能完成的，因为这种计划完全建立在，房价，银行贷款和租金三者一帆风顺的情况下。现实是你买的那几套房子可能有的10年都没翻一倍，外省房子就不说了。早期Wentworth point两房50多万，还有接近50万的castle hill，现在十几年了，连翻倍的影都没有。几个房子买的不好，后续refinance就做不了，贷款一收紧，路就堵死了。手里握着几套房子，租金没涨还跌了，撑不了多久你就想卖房了。

理想很丰满，现实很骨感。

你说第二大市中心大基建，8年前说的天花乱坠，人口大量进入，如今我看到了，还是那样啊，房价没咋涨，房子越盖越多，怎么我再等8年？我是能活到200岁吗？随随便便再等8年。

10年看下来绝大部分楼花项目没翻倍。别和我说再等等。等20年，菜价，火车票都会翻倍，房子翻一倍有啥好稀奇的，不还是保持原先购买力吗？

本来冲着新房没有保养，问题少去买，但现实是新房现在一大堆质量问题，很多楼盘因为漏水和开发商搞了一年还没结果。

一个周期下来，凡是能接触到房产信息的华人，看到过去历历在目的往事，再对比现实和专家承诺，没人还相信靠那套理论能致富，谁信谁SB.

这也是为什么老移民不买楼花，而新移民喜欢楼花，因为他不懂，也没经历过这些，只有时间久了，上了几次当才成为老油条，才会看清事实。

眼下我的观点是，必须要租金大幅上涨，移民大量进入，方能拯救各大楼花公司的生意。

如果没有，那楼花公司就要发明出一套新理论能符合现在市场环境。别再喊什么悉尼长期住房缺口，每年需要10万套。拜托很多地方都2-3周免租了，咱们就别大放卫星，大喊口号，亩产粮食万吨了。

当然市场还是有“坚持己见”的人，只是数量比以前少太多了。如果羊的数量减少了，狼也要相应减少。短期内如果没有进入移民融入的增量市场，那就要根据“羊”的数量做淘汰工作，销售的数量要减少到和“羊”数量保持平衡，让最能吹牛逼的人存活下去挨过冬天，熬到移民爆发的季节。当市场有足够一批没经过房价调整的投资人，理念可能又要复活了。

上面这些话有些尖锐，有些刺耳，但却是实话，做为一个过来人，这些是我的思考。我和你们一样看好悉尼地产，鼓励大家投资，只是独立思考的我，打开的方式会不一样。

给卖楼花为主中介朋友的彩蛋

相信很多以主打新楼盘推销为主的sales，会觉得我们是一个专门写文章针对你们，喷楼花，骂中介，敌视华人地产公司的愤青公号，目的是教人不要买房。

其实你们错了，我所写的更多是以一个尝试过楼花投资体系，但苦于毫无结果的投资人的感受。我可以负责任的讲，长期看楼花这个体系是无法把华人引向投资成功，生活富足的方向，这个你们心里其实比我更清楚。

所以这市场有一大批像我这样的人，想投资，但又不想买新房，不想被带节奏看高大上项目的人。我写公号的目的就是把我们这样的人聚集在一起，谈点实实在在怎么投资赚钱的事，给这群人一个畅所欲言的地方。

我不是想批判谁，但如特朗普总统说的，你想解决问题前，你得先承认问题。我们要想投资成功，就必须先承认我们过去被灌输的理念是错的，我们要逐个分析，推倒一起重新开始。而不是拒绝承认错误，高喊----留的久，守得住！说白了就是说我没错，我没买贵，是市场错了，市场必须弥补我的过失。

物以类聚，人以群分，能长期关注我们公众号的读者绝大多数不会成为你们的客人。能成为你们客人的人也不会关注我们的文章。因为人无法被说服，只能被天启，只能通过失败经历自己去悟，没谁是被说通的，都是内心早有此念头。

如果文章阅读量大，并不是我文章写的好，能“妖言惑众”。而是社会上产生共鸣的人越来越多了，人们的共识在改变，共识改变的人越多，行业的底层逻辑也会变。

我如果在2012，2013年写文章说楼花不好，肯定是没人看，现在有人看了，说明有些事在改变，你们更应该把我的文章当作市场态度的风向标的一种，作为参考。

在目前这种市场状态，我一个半个局内人可以给中介朋友几个建议。

01

如果您是公司老板，请想办法做大自己公司的租赁部门，做大自己的rental roll。目前楼花疲软，二手房销售楼花公司还竞争不过local 中介，rental roll就是生死存亡的关键，因为rental roll越大现金流越好，谁现金流大谁以后就能称王称霸。

02

如果您是做sales的，请学习销售二手房，以前市场热，公司管理严格，现在生存需要，广大公司放开自己的sales什么都可以卖，二手也可以，这就是中介朋友的机会。二手房无论市场好坏都是有机会的，不像楼花市场，市道不好就要挨饿。

正所谓技多不压身，市场好了可以继续卖楼花，市场不好你有能力去local中介，这才是职业发展正道。你老板有rental roll 有被动收入，你没有，所以你永远主打楼花是万万不行的，只会越走越窄，一定要全面发展。

03

所谓的投资理念在这次真正有熊味道的下滑市场，展现出了楼花投资体系根本就是海市蜃楼，水中之月。再硬着头皮喊，遇到老移民只会被骂洗脑。但是任何组织的生存必须有一个强大的意识形态，说好听了叫愿景，说不好听叫口号。

你自己要开始建立一套属于你自己理念，并以此来拿房源，并建立自己的个人品牌。

我为中介朋友想了4个切入点

1.主打高级公寓或水景房---谈lifestyle

2. 主打外省townhouse和公寓---谈正现金流

3. 主打北区楼盘----谈校区房

4.主打位置好的公寓---地铁房和一分钟生活圈

以前有房产公司主打自己只卖悉尼地产，并由此建立什么悉尼缺房等理念，现在市场变了，大家也要变。

在个人品牌时代，我们需要细分并占领地产投资的某一个领域，打造自己的理念。并占据相对应的社交媒体平台，不能光靠开讲座了，因为人们接受咨询的方式在改变。抖音，公众号，小红书和youtube你们自己选一个吧。

例如我上面讲的地铁房，宣传口号就是我只卖地铁房，只卖下楼就是商店的房子，我以此点来寻找数据，建立品牌。

一谈XXX女士, 人们就知道，她是地铁房女王，只卖地铁房，悉尼所有地铁房她了如指掌，她的理念是在地铁为主的时代，买地铁房才有超额回报，她抖音经常给我们做科普。。。。。。

创造你的理念，由此打造你的品牌。我的一点想法。

你可以再谈7-10年翻一倍，买10套卖5套。但人家可能会问你们公司开了这么多年了，我在网上看到你们的楼盘没一个翻倍的，请问你如何解释？

当然你也可以说，至少租金涨了，10年前40万买的房子，现在每周租550不好吗？结果客人一看物业费，发现物业费也翻倍了。这就是我在悉尼地产中介所谈的三朵乌云之一，信息时代的人们更会举一反三了。

为什么写彩蛋这段？因为我想说发表不同观点不代表我们是对立的，社会多元化才是健康的，才能促进成长。谁也抢走不了谁的生意，我们都需要与时俱进。

我的一点想法，欢迎大家底下探讨，感谢阅读。