西餐界“蜜雪冰城”，闷声赚了4个亿（组图）

在餐饮界整体利润承压的情况下，走平价路线的萨莉亚，在中国的营业利润却迎来大涨。而利润大涨背后，是萨莉亚控制成本的满满“套路”。

文 |陈大壮

编辑 |朗明

图片来源 |视觉中国

来源 |财经天下WEEKLY（ID：cjtxweekly）

日本平价餐饮品牌萨莉亚，在中国赚翻了。

萨莉亚日前发布的2024财年（截至2024年8月）年报显示，公司营业收入同比增长23%至2245亿日元，营业利润同比增长105.8%至148亿日元。

利润大涨背后，中国地区功不可没。萨莉亚目前在全球共开设有1569家门店，日本大本营有1038家，中国的城市，上海、广州、北京分布着415家门店。

这415家门店在2024财年营收和利润双增，分别同比增长27%至529.87亿日元（约25亿元人民币）和同比增长33%至83.54亿日元（约4亿元人民币）。

也就是说，这个由日本人创立的意大利菜品品牌，在中国两成多的门店，贡献了高达五成多的营业利润。并且中国的消费力也十分可观，北京、上海、广州年营业收入增长了2成至3成，利润方面，上海增长了16%，广州增长了48%，北京甚至高达70%。

当下的餐饮生意并不好做，但萨莉亚为什么能逆势盈利？

忠实粉丝，从高中爱到现在

“一份蔬菜汤10元，一份水果沙拉11元，一盘肉酱面14元，一个披萨16元，一整块鲜嫩牛排49元。你敢信，这是2024年的北京物价？”美食爱好者连毅对着萨莉亚的菜单感慨道。

在吃这件事上，连毅的要求一向很讲究。用料、做法、服务、价格，都是影响他用餐满意度的重要因素。尤其是在预制菜这件事上，他一直是坚定的反对者，认为预制菜代表着中国美食文化的退步。

但在他这里，卖预制菜的萨莉亚却是个例外。自从来北京读大学开始，连毅就经常和室友坐很远的车从郊区赶到市里，拿出有限的生活费，花上100元搓一顿。直至今天，他和女朋友下馆子动辄花费两三百元，但在萨莉亚，仍旧是百元左右就能吃撑。“卖得比它便宜的没它好吃，比它好吃的没它便宜。一顿饭里，肉、菜、汤、饮料、甜品全有了，我有什么理由挑它毛病？”

▲ 北京萨莉亚部分餐品菜单。图 / 《财经天下》

位于广州的餐饮快消人士阿柔和连毅的情况类似。“高中没什么钱，去逛街时，吃不起日料店，又想尝尝包子、饺子这些普通中餐之外的新鲜餐品，所以会选择种类很多的萨莉亚。”毕业工作后，延续着省钱思路，她也时不时去萨莉亚消费一番。

在阿柔看来，萨莉亚的东西虽然不算特别惊艳，却属实是平民就餐的好去处，“至少在广州人心里称得上是干饭天堂。意面、焗饭都很便宜，除了主食，还能点一个小吃，一人食消费甚至仅需花费20多元”。

相比之下，同样卖西餐的必胜客，最便宜的披萨和牛排都要59元，肉酱面要39元，大众点评上显示人均要64元。

近几年，萨莉亚也在涨价。财报显示，2020~2024财年，萨莉亚在日本以外地区的客单价分别为568日元、627日元、745日元、850日元、875日元，换算下来，也只是从30元涨到41.5元，完全在大众的可接受范围之内。

追溯萨莉亚的发展历史，便宜的基因始终贯穿在公司文化里。1973年，日本人正垣泰彦在当地创立了第一家萨莉亚餐厅，试图用平价的方式，将意大利餐品带入寻常百姓家。2000年，公司在东京证券交易所上市。2003年，上海萨莉亚餐饮有限公司成立，标志着其正式进入中国市场。

彼时，西餐给民众的印象是环境豪华、仪式感强、价格贵。萨莉亚的到来，一举打破了大家的固有认知。从蜗牛到香肠，从披萨到牛排，从甜点到红酒，还有自助饮料，充满浓浓西方饮食色彩的萨莉亚，给人耳目一新的感觉，关键是，价格也很便宜。

2024财年，萨莉亚全球所有门店的客流量为2.67亿，其中日本1.78亿，占比66.6%，包括中国在内的海外客流量达到8920万，占比33.4%。

不够了解萨莉亚的人，常用薄利多销来形容这家餐厅的特色。但事实上，萨莉亚在低价的前提下，赚钱能力才真正令人眼红，自2020~2023年，萨莉亚毛利率水平一直稳定在62%左右。

此外，2024财年财报显示，萨利亚上海营业利润率19.52%，广州13.48%，北京12.56%。这与前不久北京统计局公布的2024年上半年规模以上（即年营收1000万元以上）0.37%的餐饮利润率形成鲜明对比。虽说营收规模上存在差距，但萨莉亚已然是行中翘楚，这引起餐饮界对其内部运营的高度好奇。

▲ 2024年中秋假期，上海商场内的萨莉亚餐厅排队场景。

“傻瓜”式后厨

一档日本综艺曾对萨莉亚的降本方法进行解析。比如店员拖地使用能喷水的拖把，以节省打扫卫生的时间；后厨使用自制沙拉酱，以节省挤沙拉酱的时间；服务员回厨房必须带上空盘子，节约来回跑的时间。

对萨莉亚来说，这只是极小的降本细节。

众所周知，萨莉亚是出了名的预制菜鼻祖，你在萨莉亚吃的每一道菜，无论是牛排、烤鸡、意面，无一例外都是由半成品制作而成。

萨莉亚前员工馨酱告诉《财经天下》，萨莉亚后厨的所有烹饪工具只有一个大烤箱，一个微波炉，四口煮面及热汤的锅。“傻瓜式操作，并不需要太多技巧，按照配比做就行了。”

基于这些已知信息，媒体上早就把萨莉亚“厨房没有一把菜刀”的特点写滥了。但预制菜这事，在许多餐饮连锁店里已是默认行规，唯独萨莉亚有底气让大家仅花几十元吃顿西餐，况且是在其原材料进口的情况下——这源于萨莉亚强大的供应链体系。

萨莉亚与其他餐企的一个最大的区别是，其绝大部分主食材并非外购，而是自己种植和养殖出来的。公司拥有7家自建中央工厂，其中日本本土6家，澳大利亚1家，同时它还在意大利建有葡萄酒厂。挪威的虾、澳大利亚的酱、意大利的面粉、西班牙的米都来自于自有工厂。

这样做的目的，一方面是将原材料的成本权掌握在自己手里。另一方面，萨莉亚借此有机会深入到上游的各个环节去追求高效率。

例如，萨莉亚发现农作物收割环节最费人工，所以让冷链卡车直接开到地里，装车运到工厂加工分装，然后进入到各大门店后厨，期间最大程度保留鲜度、口感度的同时，人工和过度包装的费用全省了。

再比如，萨莉亚农场里种的西红柿，其高度合适，农民采摘时不必连续蹲下，减少了收获期间的劳动时间，提高了收获效率。而当公司把目光瞄向沙拉的原料“生菜”时，对超市里只能做2到3盘沙拉的生菜十分不满，于是不得不从种子开始进行改良种植，把生菜里面的大“芯”去掉，最终开发的新品种生菜，足够做5到7盘沙拉的量。

综上来看，萨莉亚前端呈现给大家的是一家平价餐企形象，但实际上，它早已跨界成了一家巨型农业企业。据公开信息，萨莉亚的原材料成本占收入36%，低于同行的40%平均水平。

当你以为供应链就是萨莉亚的全部奥秘时，那就太小瞧它了。

餐饮从业者张芊长期专注于各类餐饮企业研究，她从多位餐饮老板口中得知，餐饮企业的最大痛点是用人，这种痛点不只是用人成本高，还在于餐饮人才的流失率很高，甚至有员工刚培训得差不多，就选择走人了。

张芊观察到，萨莉亚解决这个痛点的方法是，除少数管理层外，索性把店里的大部分人员雇为兼职。以广州萨莉亚餐饮有限公司为例，其官网显示，正式员工有1800人，小时工则达3000人，全职和兼职人数差距明显。

上海嘉定区一位萨莉亚门店店员向《财经天下》证实了这一点，她所在的门店中，除了店长、厨师长、两个经理外，剩下的十多人基本上全是兼职。该店员称：“萨莉亚的这个做法太聪明了，毕竟全职与兼职的成本大大不同，兼职只需支付24～28元不等的小时费即可。”

而这些兼职也非普通人能够胜任。多位前员工在萨莉亚打工的最大感受只有一个字，累。在这一点上，做过半年兼职的员工馨酱最有发言权。在萨莉亚工作的那段日子里，她的微信步数每天显示要走三四万步，常年位居朋友圈榜首。“像国庆假期或六一儿童节这种节假日，从早上十点到晚上九点，除去午饭的一个小时，一天要工作10个小时。”

▲ 阿柔画的萨莉亚服务员“端盘子绝活”。

据馨酱描述，她的主要工作是把后厨做好的菜上给顾客，也就是俗称的端盘子。“培训的时候要求一次端两三个，高峰时段一次端四五个不在话下，那些盘子又沉又烫，很多暑期大学生坚持不了几天，就吓跑了。”

萨莉亚兼职另外一个让人难以忍受的地方是工作节奏极其不稳定，抱怨“一个月上半个月班”的大有人在，收入随之忽上忽下。这在萨莉亚其实有个术语，叫“人时营业额”（总营业额/总劳动时间）。

张芊从专业角度解释称，按照萨莉亚的逻辑，在用人成本固定可预测的情况下，一个门店根据自己预测的营业额，可以计算出所匹配的工时。这就造成了，忙的时候，萨莉亚请来大量兼职人员“救场”，不忙的时候，连兼职人员也被要求在家里歇着了，显然这对于平衡门店人力成本是一种极为有效的手段。

房租方面，萨莉亚也打着自己的小算盘。该品牌在中国高度依赖商圈，搜索用餐平台不难发现，其门店多分布在一流商圈的三四流位置，既节约了租金，又享受到了热门地段高人流量带来的好处。在餐饮平台上，常有网友指出部分萨莉亚门店太隐秘，太难找。

凭借独特的打法，萨莉亚的食材、人力、房租成本这三座压在餐企头上的大山，都被分解掉了，菜单定价便宜，也就变成了一件顺理成章的事情。每当从经营中“挤出”足够的利润时，利润就会反馈给消费者，比如公司菜品价格几十年如一日，直到2023年，其菜单100道菜里，也有72道是20元以下的。

还要在中国赚更多

降本“套路”满满的萨莉亚，凭借2024财年业务的高歌猛进，正准备在中国大干一场。

10月9日，在日本召开的财报发布会上，萨莉亚社长松谷秀治明确表示出未来将在中国进一步开店的想法。

据《财经天下》统计，萨莉亚分布在中国上海、广州、北京的门店数量，2019财年至2024财年分别为331家、336家、362家、371家、373家、415家，门店增速逐步变快。

随着门店数量的增多，消费者对它的喜爱热情与日俱增。“每逢节假日都会排很长很长的队，消费者可能在着急等吃饭，但谁能体会到身为员工，对于一眼望不到尾巴的队伍，表现出何等的绝望呢？”馨酱苦笑道。她清楚地记得，2023年的六一儿童节，店里日营业额达到7万元。

作为对比，按照必胜客2023年中国区22.46亿美元（约160亿元人民币）总营收、3312家门店数量来估算，其单店日营收额约为2.68万元。

对日本连锁企业供应链研究颇深的翁春晖这样总结萨莉亚，作为一家日本餐企，它在中国不走寻常路。以往，日本企业很多来中国开店，都会瞄准富裕人群，价格定得很高，甚至比日本高出一倍，结果很多品牌无奈退出中国市场。萨莉亚则不同，它的目标是丰富普通人的日常餐饮生活，成为一家普通收入人群都能进店用餐的餐厅。

萨利亚认为，以它的定价，在中国，即便不是主流量的选址，也一定有人来用餐，没想到，开始的萨莉亚中国门店却没有顾客。原因是管理层在定价上出现误判，把汇率忽略了。2003年进入中国市场那一年，100日币相当于7.15元人民币，按照日本的菜单换算，一份沙拉在中国要卖22元人民币左右。

正垣泰彦亲自操刀，大降成本，门店才逐渐坐满了人。从此，低价、好吃、多样的名号打出去了，萨莉亚才得以在中国实现不断拓店和盈利。

为了保持自己的平价优势，萨莉亚当下的目标，除了开店，也在加快自己在中国的供应链建设。

目前，萨莉亚在中国有三家分公司，分别位于北京、上海、广州。今年3月，公司宣布增资超2亿元在门店数量最多的广州建设一家新工厂，主要生产酱汁、意大利面、披萨等产品。新工厂将用以稳定产品供应、降低成本并提高产能，预计将在2026年1月开始投产运营。

松谷秀治表示：“这是着眼于在中国增至1000家店铺而建立的新工厂。”他的最终目标是，让萨莉亚在中国重现其在日本的高光时刻。

在此之前，供应链在一定程度上限制着萨莉亚的发展，除了北上广，在二、三、四线城市还没有萨莉亚的身影，公司全部直营，从来不接受任何加盟。很多小县城的网友不止一次呼吁“萨莉亚赶紧开进自己的家乡”。

不少分析认为，萨莉亚有自己的苦衷，下沉市场开店后最大的挑战就是供应链问题，长距离的冷链运输会导致萨莉亚的成本增加，而且一些菜品还要追求新鲜度，公司能保证从日本到中国一线城市的门店仍然有菜品质量保障，却无法保证再继续长途跋涉下去将会出现什么样的菜品问题。

从这个角度讲，广州工厂的建设，是个好的开始，以广州为核心向外辐射，当供应链变得越来越完善，说不定哪一天，在县城就能看到萨莉亚。

在财报中，萨莉亚还提到，为了提高顾客便利性和改革店铺作业，公司已于2024年8月在所有店铺完成了自助结账系统的引入。此外，公司还在400家店铺引入了顾客移动终端的点餐方式，并计划在2025年8月前在所有店铺推广这一系统。

“在北京的萨莉亚，店内没有扫码点餐，都是纸质菜单。萨莉亚也不做外卖。”连毅称。由此不难猜测，萨莉亚财报中提到的门店优化，也是为适应中国餐饮的数字化趋势的一种表现，加之积累了50多年的供应链、人员成本等壁垒，萨莉亚在中国市场还有赚头。

（文中连毅、阿柔、馨酱均为化名）

参考资料：

[1]《以邻为鉴，从萨莉亚发展探寻中国餐饮未来方向》，华福证券

[2]《萨利亚在中国》，翁春晖